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... 「要不是這次疫情，可能我們和線下無法這麼快達成合作。」每場直播持續三個半小時，平均每場累計觀眾人數達65萬，每場直播出貨2萬到3萬單，平均銷售額在150萬元左右。幾場直播下來，快手電商主播「超級丹」幫助山東臨沂當地5、6家知名品牌和實體店鋪解決了春節假期積攢的大量庫存。 3月2日，快手方面告訴北京商報記者，截止目前，快手電商已幫助至少50萬線下商家恢復生意，開播數與上一周相比提升超過200%，動銷商家數則提升超過300%，單日電商直播觀看人次超過1億，小黃車點擊次數超過2億，其中活躍商家日均直播超過5小時。 一拍即合是轉機 「從正月十五至今，我在快手開了六、七場直播，主要針對一些線下品牌和經銷商。」在「超級丹」的直播間裡，不同品牌和廠家的鞋子堆放在一起，等待進入鏡頭。 受疫情影響，山東臨沂當地多家服裝實體店關閉，應季春款庫存大量積壓，如果不能及時銷售，復工後將面臨很大的庫存壓力。這個特殊時候，當地幾家實體店的老闆找到了270萬粉絲的快手電商主播「超級丹」，尋求來自線上的幫助。 這才有了本文開頭的那些銷售數據和生存轉機。 「超級丹」創始人丹丹和老公孟凡輝從2015年開了一家女鞋店，從創立女鞋品牌、與流水線合作自產自銷，再到成為快手的電商主播，短短幾年時間，超級丹實現了從線下到線上銷售的渠道轉變。 渠道的轉變不僅讓「超級丹」在快手收穫了近300萬「老主顧」，同時也讓許多線上電商品牌抓住了逆勢成長的機會。據孟凡輝介紹，「超級丹」自家工廠與七、八條流水線合作生產鞋子，自產自銷，以前基本沒考慮過直接和品牌或店家合作。 但疫情爆發後，合作工廠開工延後，「超級丹」的庫存售空後變得無貨可售，「當時粗略估計未來半個月甚至一個月內，我們都不會有穩定的產品產出。」 線上銷量穩定，但線下貨源供不應求。「當這些線下店家再次找到我們時，考慮到我們自己無貨可賣，同時他們的產品本身質量不錯，但在線下沒有銷量，這才合作起來。」靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來的銷量瞬間盤活了好幾個服裝品牌。 雖然是幫忙帶貨，但為了保障大家的購物體驗，「超級丹」會將所銷商品全部搬到自己的庫存，再由專門的工作人員打包、發貨、處理售後。 除鞋子外，日常家居用品在超級丹的直播間也很受歡迎。「從這幾場直播情況來看，賣出去的鞋子和其他日用品各占一半。」 與此同時，「超級丹」的線上營業額也有增長。「相比於節前，營業額大約漲了20%至30%，直播間人氣也從5、6千人漲到現在每場1萬以上。」雙贏的合作模式，也讓更多商家看見了快手電商帶貨的實力。 有線下實體店的老闆被「超級丹」影響，也動起了做直播帶貨的念頭。「我們一場直播幾個小時，就能賣出平時線下一個月的銷量，這讓他們非常震驚。有不少人幹了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動，都在為明年轉型做打算。」孟凡輝說。 轉型線上是趨勢 事實上，從2010年之後，整個臨沂的批發貿易都開始受到電商衝擊，個體批發生意日益難做。再加上臨沂本身不是商品產地，而批發貿易模式的本質是把各產地商品再次集中中轉銷售，以獲取中間商差價利潤。信息透明化的提高，讓這種賺差價的模式一度失靈。 2017年夏天，「超級丹」在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得30萬播放量和8000個粉絲關注，吸引了很多人前來問價。這讓她意識到了快手的賣貨潛力，開始入局快手電商，由此成為臨沂最早一批在快手賣貨的電商主播。 在快手只有9萬粉絲時，「超級丹」決定搬到一千多平米大的新工作室，「一是方便招更多人，二是視頻拍出來效果更好，會增加用戶購物的踏實感。」 2018年，「超級丹」每月在快手平均漲粉20萬，前一百萬基本都是靠內容漲的，直播間人氣從不到一百上升到千人以上，日銷量一兩千單，「超級丹」的成功也帶動了一批臨沂商家進入快手。 「二婷」是被帶動的人之一，她原本在淘寶賣勞保產品，2018年偶然得知「超級丹」的業績後決定做快手電商，目前擁有68.7萬粉絲；在服裝行業從業超過16年的「小佛爺」，2018年6月在朋友推薦下開始在快手賣服裝，兩個月後，每天能發出一千單快遞，並在當年的快手冬裝節賣出65萬單貨，總交易額達1800萬元，成為臨沂電商主播的標桿。 2019年春天，「小佛爺」決定徹底放棄實體店，全心投入快手電商，現在她已經有了361.4萬粉絲。 場景突破是關鍵 像「超級丹」、「小佛爺」、「二婷」這樣的快手電商主播，在臨沂當地不在少數。在此次疫情影響下，不少看見快手電商帶貨機遇的傳統商家，也將陸續入局快手直播，搶占線上直播的市場。 而越來越多商家號的入駐，為快手帶來了更加豐富的電商場景。 快手官方數據顯示，截至目前，快手電商主播規模已經超過100萬，其中商家號主播用戶超60萬，占比超60%，並正以每天新增1萬名用戶的速度快速增長，內容全部圍繞帶貨而打造，純賣貨的商家號主播在規模和專業上的優勢逐漸顯露。 據悉，作為為平臺，除了流量支持，快手更加強調流量分發機制的普惠，也因此讓更多普通人在快手上獲得了機會。。 與此同時，及時了解商家需求並給予相應扶持，也是快手電商越來越受商家歡迎的核心原因之一。疫情讓門店商家面臨嚴峻考驗，為幫助他們一同渡過難關，快手電商在2月7日已經發布一系列扶持政策，通過零門檻入駐、技術服務費減免、預售能力支持、發貨時效延遲、回款帳期縮短、手把手運營指導等多重專項扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復生意，緩解特殊時刻的經營壓力。 業內人士表示，在復工難的緊要關頭下，藉助直播電商的流量、資源等天然優勢，採用線上線下聯動合作的方式，幫助品牌和商家迅速盤活，為傳統商家發展提供了參考價值。這種模式能夠幫助越來越多商家擺脫困境，把損失降到最小。 更為重要的是，無論疫情與否，線下轉型線上的直播電商趨勢，已經來了。 北京商報記者 魏蔚 （圖片由快手提供）

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